展示会というイベントは、私がこの仕事に就いた時からあった。

まだ東京ビッグサイトはなかったので、晴海ふ頭にあった晴海展示場で多くの展示会が開催されていた。

当然、大江戸線のような交通機関もなかったので、銀座あたりから都バスに乗って晴海まで行くのだ。


そんなナンギなことをしてまで展示会を見に来るのである。


昔々、フランチャイズ関係の展示会で、ある食品会社様のお手伝いをしたことがあった。

そこでは、商品の麺をひたすら茹でて、食べてもらうということをしたのだ。

コンパニオンさんに立ってもらったが、客引きやノベルティのばら撒きなどはやらなかった。

もちろん名刺を集めることもしなかった。

それだけだった（まだリードジェンという考え方もなかったけど……）。

先方の社長と一緒にねじりハチマキをして「この麺は美味い！」を一所懸命伝えたのである。

もちろんブースは大盛況だった。


弊社のお客様の、とあるIT企業様は、年間で様々な展示会に出展をしているのだが、名刺を一枚も集めない。

毎回、大きなスペースでブースを出し、もの凄い人だかりができる、の、に、だ。

見てもらえればそれでよいのだそうだ。

どこよりも沢山の人が見に来てくれることが大事。

逆に最も人が集まるブースでなくなった時、その展示会への出展をやめるのだそうだ。

割り切っているのである。展示会の本質を理解しているのだと思う。



リードジェンという言葉が使われるようになってから、展示会のあり方がガラッと変わった（ような気がする）。

経営サイドから展示会の成果を求められ、展示会は名刺獲得装置になってしまったのだ。

時には殺気を感じるほどの迫力のブースだったりもする（自戒も込めて…）。

そのリードを使って展示会直後からテレマ攻撃をしていくのだ。

しかし、その成果、結果はしっかりと出ているのだろうか？


一方、リーマンショック以降、購買プロセスも大きく変わってしまった（ような気がする）。

ユーザーが売り手側にコンタクトをしてくる時には、既に購買プロセスの60％を終えているとも言われている。

そうであるなら、売り手側は、ユーザー側の購買プロセスに合わせてアプローチをしなければならないはずだ。

出展者のオモイ（WANTS）と来場者のオモイ（NEEDS）が一致していないのだ。


来場者は展示会に何をしに来ているのだろうか？

見たいと思って寄ったブースの中に入るために、大変な思いをしてコンパニオンの垣根を突破したけれど
中には見るものがほとんどなかったという笑えない話だったりもするらしい。


そろそろ、そういう展示会から変身をしたらどうだろうか？

展示会こそ重要なコンテンツなのだから……

折角のリアルイベントなのだから……


つづく……