マーケティング 2018.07.11 事業を拡大し続けるビズリーチ ―マーケターの仕事とは｜ビズリーチ 青山弘幸氏
株式会社ビズリーチ 事業承継M&A事業部 プロデューサー 青山弘幸氏
即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」をはじめ、様々なサービスを展開する株式会社ビズリーチ。今回「Bigbeat LIVE」にご登壇いただく青山弘幸さんは、現在、事業承継 M&Aプラットフォーム 「BizReach SUCCEED（ビズリーチ・サクシード）」のプロデューサーとして活躍されています。マーケターの職域にとらわれず、事業を成長に導く青山さんのマーケティング哲学について、ビッグビート 代表 濱口 豊が、お話を伺いました。
マーケターの仕事は、エンジニア、セールス以外、全部
濱口：人材領域を中心に事業を展開している御社が、「ビズリーチ・サクシード」という事業承継 M&Aの事業を昨年11月から始められた背景には、どんな理由があったのでしょうか？青山氏： 2009年の創業以来、「インターネットの力で、世の中の選択肢と可能性を広げていく」をミッションに掲げ、「ビズリーチ」や「キャリトレ」といったインターネット上のプラットフォームによって、新しい働き方や採用のあり方を広げていく事業を展開してきました。
テレビCMの効果もあって、首都圏を中心とした即戦力採用のイメージが強いかと思うのですが、実はここ数年、地方創生の文脈で首都圏外の中小企業様の採用支援も続けています。その中で、経営者の方々と対峙していると、「なかなか自分の右腕を採用できない」「採用はできたけれども、自分の後継者としては厳しいかもしれない」「もし後継者がいなかったら、この会社はどうなるのか？」といった大きな課題が見えてきたんですね。
濱口：なるほど。事業承継問題ですね。
青山氏：そうです。日本の中小企業は400万社しかないのに、2016年だけでも3万社が廃業しているんですよ。しかも、そのうち半分が黒字廃業です。もちろんすべてにおいて、後継者不足に原因があるわけではありませんが、経営者の高齢化による影響が大きく現れているところなんですね。せっかく日本は良いモノを作る力があるにもかかわらず、多くの優良企業が廃業の危機に晒されてます。そこで、私たちが強みとするインターネットの力で、選択肢と可能性を広げることができるのではないかということで、「ビズリーチ・サクシード」を始めました。
濱口：青山さんはビズリーチに入社される前はオプトにいらっしゃって、マーケティングの強化をしていくタイミングで、創業間もないビズリーチに転職されたと伺っています。そういう意味では、御社にとってマーケティングは、当たり前にあるものなんでしょうか。
青山氏：そうですね。創業期から、きちんと価値あるサービスを作る「プロダクトチーム」と、それをお客様に提供する「ビジネス開発（セールス）チーム」と「マーケティングチーム」の3本柱の組織体制で会社を作ってきました。マーケティングで事業を拡大していくという思想があったというのは、僕がビズリーチを選んだ理由でもあります。
濱口：マーケティングって、なかなか定義することが難しいのですが、青山さんにとってマーケティングとは、どんな仕事なのでしょうか。
青山氏：僕のマーケティングの師匠であり、ビズリーチに誘ってくれた創業期の取締役に言われた言葉がすごくしっくりきているんですね。「マーケティングの仕事は、エンジニア、セールス以外、全部だ」と。マーケターって、モノは作れないじゃないですか。お客様と直接対面してモノを売るわけでもありません。だったら、それ以外は全部マーケティングの範疇だという考え方です。良いモノを作るためにできること、よりモノを売りやすくするためにできること、事業成長に貢献できることは、何でもマーケティングの仕事だ、と考えています。
不退転の覚悟で望むと未来が拓けた
濱口：「ビズリーチ」から「キャリトレ」に移り、その後「ビズリーチ・サクシード」をご担当されているわけですが、マーケターとして担当サービスが変わることに対する違和感はありませんでしたか？青山氏：「『ビズリーチ』を離れて、当時新規事業であった『キャリトレ』を担当してくれないか。」と言われたときは、僕自身にとって、10年ほどの社会人歴の中で一番大きなターニングポイントになりましたね。当時は「ビズリーチ」のテレビCMを開始する直前で、社運をかけて次のフェーズにチャレンジするぞというタイミングだったんですね。会社が十数人の苦しい時代からずっとやってきて、ようやく世の中に大きな勝負を仕掛けられるというときに、我が子のように可愛がってきた「ビズリーチ」の晴れ姿を近くで見られないのかと、正直にいうと悔しい気持ちでいっぱいでした。
濱口：それでも最終的には覚悟を決められたんですね。
青山氏：そうですね。会社全体のことを考えれば「キャリトレ」の成長が重要なことは理解していましたし、“「キャリトレ」を次の「ビズリーチ」にするぞ”と。これを乗り越えた先に、必ず大きな成長があるはずだと、意思を固めました。そうしたら、それまでのデジタルマーケターという自分の枠が取っ払われたんですよね。事業成長にコミットすることを自分のミッションとして決めていたので、セールスにも参加するし、プロダクトにも口を出すし、カスタマーサポートもユーザーインタビューも、事業成長のために必要なことは何でもやりました。
濱口：まさにスタートアップの社長みたいですね。
青山氏：確かに、そうですね。結果として、今では大正解だったと思っています。
濱口：“変化を受け入れて、チャンスに変える”ということができたのは、もともとの性格ですか？
青山氏：そうかもしれませんね。そうでなければオプトから10数名のビズリーチに来ていなかったと思いますし…おかげで、人生が楽しくなりました。「キャリトレ」にジョインしたときはメンバーが20人くらいだったのですが、1年10ヶ月後に離れることになったときには、80人に増えて、売上も5倍ほどになりました。そこから、また6人で「ビズリーチ・サクシード」の創業に挑戦することになって、「またかー！」と（笑）今まで積み重ねてきたものを捨てて、自分の力試しを繰り返しているわけなので、怖いなという思いがありつつも、ドキドキ・ワクワクしています。
濱口：ロックだなぁ。
青山氏：でも新しいサービスをつくるときや問題解決のためには「本当はこうなんじゃないの？」と“忖度なしにズケズケ言う”のは、マーケターや経営者に求められていることだとは思いますね。
事業成長のために必要なことはなんでもやる
濱口：「ビズリーチ・サクシード」は、まだ立ち上がったばかりということで、青山さんの役割として、どんな仕事をされているのですか？青山氏：昨年の8月に新規事業推進室という形で立ち上がり、そのとき6人のメンバーが集められたんです。役割分担としては、うち3人がエンジニアとデザイナーでプロダクト、僕も含めた残り3人がビジネス開発です。「ビズリーチ・サクシード」は事業を譲渡したい人（売り手）と、事業を買って成長したい人（買い手）の両者を集めなければなりませんから、私以外の2人はそこを担い、僕はそれ以外のところを全部やっていました。
例えば、プロダクトの要件定義をしたり、ビジネス開発とプロダクトの間に入って、仕様やワーディングを決めていったり。8月から作り始めて、11月末にローンチを控えていたので、記者会見に向けた準備も、広報チームと連携して行いましたし、サービスが始まってからはカスタマーサポートもやりました。直近は仲間が増えてきましたので、もう少しマーケティング寄りの仕事をしていますね。6月末に発表した三重県との包括協定のアライアンスや、インサイドセールス組織の立ち上げなんかもやっています。またデータに最も触れるチームでもありますので、事業数値の収集や分析、組織をまたいだ課題発見と改善提案もメインの業務です。
濱口：マーケティングチームのメンバーも増えましたか？
青山氏：はい。私以外に4人入りました。そのうち2人はセールス出身の人間です。
濱口：外部からマーケターを採用しているイメージでしたが、意外ですね。その狙いは何ですか？
青山氏：マーケティングの組織を作るために採用はずっとやってきていたのですが、事業のフェーズによって採用ターゲットは大きく変わってきます。「ビズリーチ」や「キャリトレ」を担当していたときは、求職者様にご登録いただくためにデジタル広告のスペシャリストを採用していたのですが、今の「ビズリーチ・サクシード」は、事業の成長のためには何でもやらなければならない時期なので、自分のスペシャリティをどんどん広げていける方や、未知の領域に飛び込むメンタリティのある方が求められています。顧客課題に向きあう姿勢があり、学習意欲が高かったり、事業にコミットできるマインドがあれば、マーケティング未経験でも、活躍できると思いますね。
濱口：マーケティングに営業経験は生かせますか？
青山氏：もちろん生かせると思います。お客様と対峙してきた経験があれば、お客様のニーズを汲み取って応える能力を鍛えてきているはずなので、セールス出身の人間をマーケティングチームに入れるというのは、極めて合理的だし、相性は良いと思います。
濱口：最後に、8月1日の「Bigbeat LIVE」の来場者の方に向けて、何かメッセージを。
青山氏：BtoBの領域を見ていて思うのは、多くの方々が他部門や上司に気を遣いすぎているなということです。これは組織として事業課題を解決していく上で、相当に問題があると危惧しています。
僕が「キャリトレ」に移って、まずやったのは、セールスに「どうして売れないと思いますか？」「どうしたら売れると思いますか？」というインタビューでした。仲間が何に苦しんでいるのかをキャッチアップするところから始めたんですね。そしてカスタマーサポートを自分でやってみて、ユーザーが何に困っているのかを探り、メンバーにフィードバックしながら、問題のありかを突き詰めていきました。
これらの動きは、誰にでもできることですし、お金が要ることでもありません。事業の成長のために、小さなことからでも始めてみれば、何かが変わると思いますので、みなさんのお役に立てるお話ができればと考えています。
【株式会社ビズリーチについて】
「インターネットの力で、世の中の選択肢と可能性を広げていく」をミッションとし、2009年4月より、人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテック・ベンチャー。東京本社のほか、大阪、名古屋、福岡、シンガポールに拠点を持ち、従業員数は1,271名（2018年7月時点）。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」や、挑戦する20代の転職サイト「キャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウド「HRMOS（ハーモス）」、求人検索エンジン「スタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォーム「ビズリーチ・サクシード」などを展開。
■会社概要
商号：株式会社ビズリーチ
所在地： 〒150-0002 東京都渋谷区渋谷2-15-1
事業内容：インターネットを活用したサービス事業
資本金：41億円（資本準備金を含む）
代表者：代表取締役社長 南 壮一郎
設立：2009年4月
従業員数：1,271名（2018年7月時点）
会社HP：https://www.bizreach.co.jp/
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