マーケティング 2018.07.30 スタディストが挑むZERO to ONE—マーケティング初心者の戦い｜スタディスト 豆田裕亮氏
株式会社スタディスト 執行役員 グローバル事業部 部長豆田 裕亮氏（左）Bigbeat Bangkok Co., Ltd. CEO金子秀明（右）
“伝えることを、もっと簡単に。”というミッションのもと、マニュアル作成・共有プラットフォーム「Teachme Biz」を提供する株式会社スタディスト。執行役員 グローバル事業部 部長 豆田 裕亮氏は、マーケティング初心者でありながら、「Teachme Biz」の事業拡大に向けて、まさに0から奮闘してスタートアップのマーケティングを軌道に乗せて来られたと言います。現在はタイにフィールドを移し、再び「0→1」のステージに挑戦しておられる豆田氏。今回はタイ バンコクにて、ビッグビート取締役でBigbeat Bangkok CEOを務める金子 秀明がお話を伺いました。
6人のコンサルタントが生み出した「Teachme Biz」
金子：まずは改めて、御社のご紹介をお願いできますでしょうか。豆田氏：スタディストは2010年に、代表の鈴木と取締役の庄司が立ち上げた会社で、2期目に入るタイミングで私を含めた4人が合流して、「Teachme Biz」の企画を始めました。もともと前身となるインクスという会社で、製造業向けの業務改善のコンサルティングに長く携わっていたのですが、“Power PointやExcelが得意でない現場の人たちも、簡単にマニュアルが作れて共有できるようになるといいよね”と感じていたことが発端でした。ちょうどスマートフォンも一般的になり、高画質の写真も動画も簡単に撮れるようになったタイミングだったので、スマートフォンでそれを実現できるのではないかと考えたのです。
金子：潜在的なニーズを感じていらっしゃったのですね。
豆田氏：はい。僕自身もPower Pointで1000〜2000枚の操作手順書を作っていましたが、本当にすごくつらいし、納品した後に誰も見ないし、後で更新もされないし、紙を無駄にしているだけで、意味がないのではないかと思っていました。
金子：開発は順調に進んだのですか？
豆田氏：2011年からサービスを作り始めて、BtoB版の「Teachme Biz」をリリースできたのは2年半後の2013年9月でした。プログラミング未経験者で開発していたので、時間がかかったのもありますが、6人全員が昼間はキャッシュを稼ぐためにコンサルティング業務をやっていたのも大きいと思います。当時、社員がオフィスにそろうのは、年に数回しかありませんでしたね。
金子：豆田さんはマーケティングを担当されていたんですよね？
豆田氏：はい。6人のうち4人が開発、もう1人は社内の管理業務や営業周りをやっていたので、“残ったところは、とりあえず全部やるか”ということで、広報・マーケティング・サポートを僕が担当することにしました。
金子：それまでマーケティングのご経験は？
豆田氏：ないです。マーケターになりたいという意識も、まったくありませんでした。マーケティングの意味も全然わかっていませんでしたし。
金子：そんな中、最初にどんなことをやってみたのでしょうか。
豆田氏：「Teachme Biz」写真加工のモジュールがあるのですが、この機能を切り出したBtoC向けアプリ「Markee」を作って、それをどうしたら広められるか、練習をしてみました。
しかし、プレスリリースを出そうと思ってもどうしていいのかわからず、各メディアにメールでPDFを送ってみたりしたのですが、まったくどこにも掲載されない。そこでプレスリリースを一括配信してくれるサービスを使ってみたけれど、それでもやっぱりどこにも載らない。
当時は“バイラル・ループ”が流行っていた時期で、いろいろなところに顔を出してブロガーさんとのつながりを作り、β版を渡して紹介してもらいながら、Twitterも含めたクチコミマーケティングにもトライしていました。
コンサルタントのプライドをかけた戦い
金子：マーケティング支援のサービスがあることはご存知だったのではありませんか？豆田氏：コンサルタントのダメなところで、自分たちでやろうという気が強すぎるんですよね。“なんでコンサルタントがコンサルティングされなきゃいけないんだ”と。
開発も同様に、最初の頃は誰にも頼まずに自分たちでやっていたのですが、結局埒があかなくなり、前職のエンジニアの方にお願いをして、週末に「開発とは何ぞや」を教えてもらいました。「なんで素人がこんな大規模システムを作っているのか」と言われましたよ。
そんな風に、最初の2〜3年は“自分たちだけでやるぞ！”と意気込んでいたので、広報・マーケティングにしても、なんとか自分たちだけでやろうと思っていたのです。
金子：BtoB向けの「Teachme Biz」はどんなマーケティングをしたのですか。
豆田氏：まずはBtoC版（現在はクローズ）の「Teachme」でコンテンツ作りを体験していただき、「これ仕事でも使えるんじゃない？」と思っていただくのを狙いました。例えば手作り弁当のコンテストや、ネイルアートのコンテストをやってみたりしたのですが、あまりうまくいきませんでした。ネイルアート企画では、北海道から沖縄まで、ネイルサロン数百社に手作業でメールを送っていたので、その頃の私のブラウザに表示されるディスプレイ広告は、女性下着ばかりになっていて……今、思えば、かなり迷走していましたね（笑）
金子：C向けからB向けに展開するロードマップを描いたけれど、思い通りにはならなかった、と。そんなときにSansanの日比谷さんに会いに行かれたそうですね。
豆田氏：はい。Sansanさんの事業がぐんぐんと伸びていることに注目していたので、どんな人がやっているのかと調べているうちに日比谷さんに行き着いて。どうやってコネクションを作ろうかと思案していたんですよね。
当時、僕は「Eight」を使っていたのですが、「Eight」に名刺を取り込むためのスキャナー連携について書かれたマニュアルが非常に見にくいことに気がついて、マニュアルを「Teachme」で作ってみたんです。それをTwitterで展開したら、誰かが引用RTをしてくれて、日比谷さんに知ってもらうことができました。僕の目的は日比谷さんにつながることだったので、シメシメと（笑）。そのタイミングで共通の友人に会食をセッティングしてもらって、お会いすることができました。
金子：それはすごい。それからどうされたんですか？
豆田氏：会食の後、本格的に話を聞きたいとお願いしたら快諾していただけて、オフィスで1〜2時間かけて、今までのご経験をたくさん教えてもらいました。そのときに、ウェブマーケティング強化に関するある書籍を紹介してもらいました。そこに掲載されている75のアクションをすべてリストアップして、自分たちのサイトでできていることとできてないことを洗い出し、優先順位をつけて、一つひとつ片っ端から実行していきました。
金子：さすがコンサルタントらしいやり方です。御社のサイトを拝見しましたが、事例にかなり力を入れていらっしゃるようですね。
豆田氏：そうですね。やはりお客様は同業他社がどんな風に使っているのかを一番気にされます。アクセス数を見ても、トップページの次に事例が多いのです。営業先でお客様に「この事例をご覧ください」と提示して、営業ツールとしても使っていますし、先ほどの本にもそのように活用するのが効果的だと書いてありました（笑）。
金子：事例は何社分くらいあるのですか？
豆田氏：70社ほどあります。今はご利用開始からある程度の時間が経って、効果が出た段階で取材をお願いするようにしていますが、以前はとにかく事例を作りたかったので、すぐに効果を出してもらって、1ヶ月くらいで出ていただきました（笑）
「0→1」は足で稼ぐ
金子：事例を作るには導入してもらえなければ作れませんよね。「Teachme Biz」を広めるために、どんなことをされたのですか？豆田氏：最初の100社くらいまでは足で稼いでサービスを紹介していました。100社〜1000社くらいまでは、先ほどの本を読んで、ウェブ集客に力を入れましたね。そんなにいろいろやっていたわけではなくて、自分が決めた先ほどの本を教科書にして、やりきることに注力していました。もっと大事にしていたのは、契約していただいた企業様に成果を出していただくことです。そうすれば、その方からさらに他のお客様を紹介していただけますから。ご利用いただいていた担当者様が転職されて、転職先でも導入していただいたという事例もあります。
加えて、今でも変わらず当初から1つだけ決めていたことは、前職の関係者や、前職およびスタディストのコンサル先のお客様には、サービスの営業をしないことです。お付き合いで導入いただいても、それは実力じゃありませんから。
「Teachme Biz」の事業が伸びてきて、スタディストのコンサルティング事業を閉じるタイミングで、「『Teachme Biz』というマニュアル作成ツールを作っていたのです」とご挨拶に伺ったら、「なんでこんな良いものを教えてくれなかったんだ」と言われて、コンサルティング契約終了後に導入していただいたところはありましたけどね。
金子：そこでも“自分たちでやる”というポリシーを徹底されていたんですね。
豆田氏：「Teachme Biz」は業種・業界関係なく使っていただけるので、飲み会で「こんなことやっています」と話すと「面白いね。うちも入れてみたい」と話が進むこともあります。展示会で仲良くなった、隣のブースの方にご紹介したり（笑）。
金子：そうして「0→1」のステージが終わって、今度の「Bigbeat LIVE」にご登壇いただく、後進の坂野さんにマーケティングを託して、豆田さんはタイに来られたわけですが、今後はどのように展開されていく予定ですか？
豆田氏：今は日系企業を中心にご紹介をしていますが、年内には「Teachme Biz」の英語化が終わる予定なので、現地法人にも紹介していきたいですね。タイにはタイの歴史・背景・課題があるので、「Teachme Biz」が提供できる成果を模索しながら、1〜2年でタイ国内の事業を立ち上げます。立ち上がったらまた事業を日本の若手に託して、他のASEANの国にも進出していきたいと思っています。
金子：8月1日は私も日本に帰ってLIVEに参加します。坂野さんの講演が楽しみです。ありがとうございました。
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【スタディストについて】
主力事業であるマニュアル作成・共有プラットフォーム「Teachme Biz」は2013年9月に本格展開を開始。企業や組織に欠かせない業務マニュアル、手順書作成・共有基盤として、企業の規模や業種を問わず、国内外で約2,000社（2018年6月現在）に導入されている。2018年2月には海外進出の第一弾としてタイでのサービス提供を本格開始。
■会社概要
商号：株式会社スタディスト（Studist Corporation）
代表者：鈴木 悟史
所在地：〒101-0051東京都千代田区神田神保町3-2-3 Daiwa神保町3丁目ビル3F
設立：2010年3月
資本金：5億4,593万円（資本準備金含む）
事業内容：マニュアル作成・共有プラットフォーム『Teachme Biz』の開発、販売
会社HP：https://studist.jp/
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